动态与观点
过去一年，中国律所规模化发展迎来关键转向，从布局一线省会，逐渐走向下沉市场。其中总部位于北京的恒都律师事务所在一年内设立 17 家分支机构（含设立中），覆盖地级市、百强县与经济强县。恒都告诉ALB：这场“向下扎根，向上生长”的布局并不是简单铺点，而是对全国服务网络、客户触达与行业价值的重新定义。
长期以来，中国律所规模化多围绕核心省会与一线城市展开布局，背后的逻辑很简单：经济发达地区往往存在更强烈的商业及个人法律服务需求，市场容量大；此外较大城市的法律人才储备相对较高，更容易让新律所品牌在当地围拢设立自身团队。
然而这种思路正迎来一种至关重要的转变：律所正开始越来越多地将布局目标锁定地级市、百强县与重点经济强县。
在这种“向下扎根，向上生长”的布局潮流中，恒都律师事务所不容忽视：该所在一年内开设17家分支机构（含设立中），是2025年全国新设办公室数量最多的律所。主动下沉、深耕县域，恒都的这一轮扩张将服务延伸到传统的全国性律所很少触达的区域市场。
值得注意的是，在恒都的战略思考中，下沉不意味着“退而求其次”，而是一种主动选择。
“客户在哪里，我们就希望在哪里有当地服务团队提供支持。”恒都管委会常委、上海分所管委会主任陆雅律师直言，因此恒都的布局逻辑从一开始就跳出传统路径的“限制”，“省会之外，我们愿意下沉到各个地级市，甚至下沉到百强县，甚至是有优势客户所在的县域。”
这也让恒都在短时间内形成了具有穿透力的全国网络。2025年，恒都不只布局太原、贵阳等省会城市，更是深入了地级市贵州遵义、江西新余；县级市贵州凯里、浙江瑞安、乐清；以及浙江温州市平阳县等地。
17家办公室虽然体现了恒都“向下扎根，向上生长”的战略思考，但陆律师告诉ALB：“ 他们其实是恒都过往两三年累积的结果。”
“这其中有我们 2023 年确认合作的分所，也有2024 年一直在走手续，以及 2025 年新增的分所。所以大家看到的 17 家办公室，并不是说我们通过布局突然在一年之间便在全国范围设立了 17 个所。”她解释道。由于分所设立涉及资质审核、流程审批、团队整合，周期漫长，不少办公室本身具备破产管理人资质、或是本地排名靠前的律所，“因此需要沟通协调的时间周期很长”。
有所不同的服务生态
陆雅律师坦言，区域市场的法律服务生态与一线城市全然不同：高度本地化、高度依赖信任、圈层相对封闭。
“越是下沉的市场，客户对于信任的要求越高，很多区域市场客户更愿意相信本土律所，而不是相信一家总部在北京或者上海的律所。”陆律师指出。
对本土律所而言，本地客户信任度高、需求稳定，但与此同时他们面对的瓶颈是：高端业务外溢明显，全国性的品牌力与综合服务能力成为了本土所最稀缺的资源——因此，下沉市场的重要性正在被越来越多律所看见。
这种信任与能力双重资源的组合，也决定了全国性品牌深入下沉市场的逻辑：“恒都不是以总部投资的方式启动和分所的合作，而是这些所在本地本来就很有影响力。他们遇到了天花板，我们来协助实现突破。”
具体来说，本土所擅长本地服务、常规商事争议、执行与破产等业务，深度服务本地政府与国企客户；但在资本市场、知识产权、涉外、跨境纠纷、重大重整等高端业务上能力不足。因此，恒都通过全国网络与全球业务资源调配中心，输送一线能力，让下沉市场也能享受全国所水准的高端法律服务。
此外，恒都的深度下沉，不是零散布点，而是导向型的密集布局。
以长三角地区布局为例：一方面深耕苏州，立足本地并辐射昆山、张家港、常熟、太仓、江阴等周边经济强县市，构筑环苏州法律服务圈；另一方面深耕浙南市场，以温州分所为核心，布局乐清、平阳、瑞安等地网点，实现温州全域服务全覆盖。
在陆律师看来，真正的全国化，核心不是在少数大城市布点，而是“把服务送到客户最需要的地方”。这种连片布局，能够最大限度锁定区域优质客户，形成其他机构难以替代的服务壁垒。并且“单独看我们布局的每个县市，都属于客户资源、政府资源非常丰富的地域，此外我们对分所律师的素质也有比较高的考察标准”。
如何做好管理
然而，县市级分所规模相对较小、市场有限，如何实现盈利和可持续发展，是业界最关注的问题。
对此陆雅律师给出了恒都的答案：“不追求盲目规模化，先选优，再合作。”她指出，恒都对县市分所有明确的准入标准，包含创收稳定、规模适度、本地影响力等多重考量因素。“我们并不是在做单纯的规模化。”她强调，“在做大和做强之间，我们首先选择做强。”
例如，为保证目前65 家分所（含设立中）的整体运营，恒都建立了动态监控机制。动态数据按周计算，每周所有分所的人数变动、立案情况、案件数量等信息，分所主任都要及时同步。
这种高频管理让总部能及时支持分所整合、应对波动。“例如曾经有一家分所面临合伙人离职的危机，总部积极提供帮助，2025年该分所已经成功整合，规模、创收甚至更好。”陆律师分享道。
科学化的管理之外，陆律师指出，更关键的是要理解这是一种双向选择，要在此基础上做好双方的资源匹配：一方面恒都的品牌想在更广阔的市场内落地，另一方面广阔市场的律所对所恒都品牌也有着切实的资源需求。因此恒都一直在贯彻“方法赋能、文化融合、业务支持”的方法论。
“纯贴一个品牌，对本土优秀律所没有意义。往往是分所主任意识到发展天花板，招投标被挤压、客户被侵蚀，发现原地不动就是倒退，主动出来寻求突破。”陆律师直言。
“恒都有很标准的获客方法，包括PPT 呈现、正式会议、复盘机制、书面文书、案例共享等等。” 陆律师补充道。因此，总部持续展开高频培训，把一整套标准化、体系化作业方式传递给分所团队，“当大家发现这套方法论好用，就会向更先进的生产方式趋近”。
